Carrosserie « Mystère » : 40 % de l'activité payée au prix coûtant

Une carrosserie indépendante des Hauts-de-Seine, 6 personnes, 790 k€ de chiffre d'affaires et trois agréments assureurs. Le bilan compare chaque convention aux références du secteur sur six critères (taux de main-d'œuvre, ingrédients peinture, revalorisation, délai de paiement, remises, volume) et calcule d'abord le seuil que l'assureur n'a pas : le coût de revient de l'heure vendue, 58 € HT. Résultat : l'assureur qui apporte 40 % du volume paie exactement ce seuil, l'écart annuel avec les références atteint 44 k€ et les délais immobilisent 34 k€ de trésorerie. Trois décisions en sortent, avec l'argumentaire chiffré pour chacune.

Le client

Données fictives, construites pour illustrer la méthode. Aucune carrosserie ni aucun assureur réel n'est visé.

Ce que le bilan a révélé

La méthode en quatre temps

• Collecter — conventions d'agrément, barèmes 2026, 12 mois de factures assureurs, charges de l'atelier.
• Calculer — le coût de revient d'une heure vendue : le seuil sous lequel vous travaillez à perte.
• Comparer — chaque convention sur 6 critères, notés de 0 à 10 face aux références du secteur.
• Décider — pour chaque assureur : renégocier, garder ou questionner, avec l'argumentaire chiffré.

Le seuil : coût de revient d'une heure vendue

Toute heure payée à 58 € ou moins ne rapporte rien. C'est le chiffre que l'assureur n'a pas, et c'est le premier argument de la négociation.

Les trois conventions face aux références

Ce que montre le diagramme : l'Assureur A n'est large que sur un seul axe, le volume. Sur tout le reste, il est sous l'Assureur B. Le volume est la seule raison de garder cette convention : il doit donc se payer au juste prix.

Ce que chaque convention coûte, en euros

Les trois décisions

Assureur A — renégocier en priorité

Il apporte 40 % du volume, mais chaque heure est payée au prix coûtant. Demande chiffrée : taux tôlerie de 58 à 64 € / h, indexation des ingrédients peinture, délai ramené à 30 jours.

Assureur B — garder, demander l'indexation

Meilleure convention du portefeuille (6,7 / 10). Seul point à corriger : la revalorisation 2026 (+3,0 %) ne couvre pas la hausse des charges d'atelier sur la même période, et la convention prévoit son indexation.

Assureur C — questionner l'agrément

Revalorisation nulle, remise de 10 %, paiement à 68 jours pour 15 % du volume. Si la convention n'est pas mise à niveau, ces heures rapportent davantage en clients directs.

L'argumentaire de négociation : Assureur A

Quatre arguments, dans l'ordre où les présenter. Chacun s'appuie sur un chiffre que l'assureur peut vérifier.

• Le seuil de rentabilité — « Votre taux tôlerie de 58 € correspond exactement à notre coût de revient d'une heure vendue. Sur 40 % de notre activité, nous ne dégageons aucune marge. »
• L'écart entre vos propres conventions — « Sur le même travail, une autre de nos conventions nous paie 64 € de l'heure. La vôtre, 58 €. Nous ne demandons pas mieux que les autres : nous demandons l'alignement, et la convention prévoit elle-même sa révision. »
• Le délai de paiement — « Nous sommes payés à 52 jours en moyenne. Cela immobilise environ 19 000 € de trésorerie, que nous finançons à votre place. »
• La qualité rendue — délais d'immobilisation et taux de réclamation, à faire reconnaître dans le barème.

Ce que le bilan coûte au client : payé au résultat

Le client paie 190 € à la remise du dossier, puis 30 % du gain obtenu, la première année seulement. Les 190 € sont déduits de la commission, le reste est payé en 3 prélèvements. Si l'assureur ne bouge pas, le bilan lui a coûté 190 € au total.

Le client négocie lui-même : Sena Consulting prépare, ne négocie pas à sa place et ne promet pas de résultat. L'assureur reste libre.