Entreprise d'électricité fictive des Hauts-de-Seine, 14 salariés, 1,9 M€ de chiffre d'affaires, qui répond à 9 consultations par an et en gagne une. Sur un marché d'entretien de bâtiments scolaires, elle proposait 262 000 € contre 271 000 € pour l'attributaire : 3,4 % moins chère, et battue de près de 20 points. Ses notes, demandées pour la première fois, montrent un mémoire technique à 26 sur 50 contre 43. La consultation suivante, un accord-cadre de 280 000 € par an sur 4 ans, a été construite sous-critère par sous-critère, avec audition préparée : 85,8 points, première sur cinq.
L'entreprise
| Entreprise | Mystère Électricité (fictive) — électricité générale, maintenance et petits travaux · Hauts-de-Seine (92) |
| Effectif | 14 salariés : le dirigeant, un conducteur de travaux, 11 électriciens, une assistante |
| Chiffre d'affaires | 1,9 M€ HT, dont un tiers avec des collectivités et des bailleurs |
| Marchés publics | 9 consultations par an, 1 marché gagné. Le dirigeant rédige les mémoires le soir, en repartant du dernier. |
Entreprise, acheteur, montants et notes fictifs. Un bon dossier augmente les chances, il ne garantit pas l'attribution.
Sa conviction, avant la mission : « On perd sur le prix. »
1. Le marché perdu, relu avec les notes
Après un rejet, le dirigeant n'avait jamais demandé ses notes. Première action de la mission : la demande de motifs, à laquelle l'acheteur doit répondre sous 15 jours (art. R. 2181-1 à R. 2181-4 du Code de la commande publique). Consultation : entretien électrique de bâtiments scolaires. Critères : prix 40 %, valeur technique 50 %, démarche environnementale 10 %.
| Critère | Poids | Mystère Électricité | Attributaire |
|---|---|---|---|
| Prix proposé | — | 262 000 € | 271 000 € |
| Note de prix | 40 | 38,9 | 37,6 |
| Valeur technique | 50 | 26 | 43 |
| Démarche environnementale | 10 | 4 | 8 |
| Total | 100 | 68,9 | 88,6 |
Mystère Électricité était 3,4 % moins chère. Elle a pris 1,3 point d'avance sur le prix et en a perdu 21 sur le reste.
Voir les données en tableau
| Mystère Électricité | Attributaire | |
|---|---|---|
| Prix (40) | 38,9 pts | 37,6 pts |
| Valeur technique (50) | 26 pts | 43 pts |
| Environnement (10) | 4 pts | 8 pts |
Valeur technique : 26 sur 50, soit 17 points de moins que l'attributaire
| Sous-critère du règlement | Barème | Note obtenue | Ce que disait le mémoire |
|---|---|---|---|
| Organisation et moyens humains affectés | 15 | 9 | Organigramme de la société, sans les noms ni les habilitations des personnes affectées au marché |
| Méthode d'intervention et délais | 15 | 7 | Deux paragraphes généraux, aucun délai chiffré par type d'intervention |
| Gestion des urgences et de l'astreinte | 10 | 4 | « Astreinte 24 h/24 », sans numéro, sans délai, sans remplaçant |
| Sécurité en site occupé (écoles) | 10 | 6 | Plan de prévention type, non adapté aux horaires scolaires |
Le mémoire faisait 12 pages, reprises d'une réponse précédente. Deux sous-critères n'avaient pas de partie à leur nom.
2. La consultation suivante
Accord-cadre de maintenance et de petits travaux d'électricité des bâtiments communaux d'une ville des Hauts-de-Seine. Montant estimé : 280 000 € HT par an, 4 ans. Critères : prix 40 %, valeur technique 50 %, environnement 10 %. Audition des trois premiers candidats. Dossier reçu 16 jours ouvrés avant la date limite.
Avis go / no-go : 8 sur 10. Références du même type, hors-prix à 60 %, titulaire sortant contesté, délai suffisant, marché récurrent.
Ce que la mission a produit
| Étape | Livrable |
|---|---|
| Lecture du règlement | Tableau des 9 sous-critères, leur barème, les preuves attendues |
| Questions à l'acheteur | 3 questions rédigées, envoyées par l'entreprise sur la plateforme |
| Entretien d'une heure avec le dirigeant et le conducteur de travaux | Moyens réels, délais tenables, références vérifiables |
| Mémoire technique | 38 pages, une partie par sous-critère, dans l'ordre du règlement |
| Preuves | 6 fiches de références avec contact, tableau des habilitations nominatives, délais chiffrés par type d'intervention, procédure d'astreinte avec remplaçant |
| Table de correspondance | Chaque sous-critère → la page où il est traité |
| Candidature | Pièces vérifiées, deux attestations périmées remplacées |
| Audition | Support de 10 pages, deux répétitions, 12 questions préparées |
Ce que la mission n'a pas fait : fixer les prix. L'entreprise a remis son bordereau, cohérent avec les moyens décrits.
3. Le résultat
| Critère | Poids | Marché perdu | Marché suivant |
|---|---|---|---|
| Note de prix | 40 | 38,9 | 36,8 |
| Valeur technique | 50 | 26 | 42 |
| Environnement | 10 | 4 | 7 |
| Total | 100 | 68,9 | 85,8 |
| Classement | 4ᵉ sur 6 | 1ʳᵉ sur 5 |
Voir les données en tableau
| Marché perdu | Marché suivant | |
|---|---|---|
| Prix (40) | 38,9 pts | 36,8 pts |
| Valeur technique (50) | 26 pts | 42 pts |
| Environnement (10) | 4 pts | 7 pts |
| Total (100) | 68,9 pts | 85,8 pts |
Le marché est attribué à Mystère Électricité, qui n'était pas la moins chère cette fois-ci.
4. Ce que ça a coûté, ce que ça rapporte
| Montant | |
|---|---|
| Part fixe, réglée à la commande (tarif de lancement) | 2 900 € |
| Part au résultat : 3 % de 280 000 € | 8 400 € |
| Total des honoraires | 11 300 € |
| Chiffre d'affaires du marché sur 4 ans | 1 120 000 € |
| Honoraires rapportés à la première année | 4,0 % |
| Honoraires rapportés aux 4 ans | 1,0 % |
Si le marché avait été perdu, l'entreprise n'aurait payé que les 2 900 €, et serait repartie avec un mémoire réutilisable à 70 % pour la consultation suivante.
5. Ce que ce cas ne dit pas
- Un bon dossier augmente les chances, il ne garantit rien. Sena Consulting ne promet jamais un gain.
- Le prix reste un critère. Un mémoire excellent ne rattrape pas une offre 15 % trop chère.
- Les moyens décrits doivent exister. Ce qui est écrit dans le mémoire engage l'entreprise pendant toute l'exécution du marché.