Un opérateur de visites à vélo et de food tours à Paris, 6 salariés et 10 guides indépendants, 7 400 participants et 481 000 € de chiffre d'affaires, dont 66 % via GetYourGuide et Viator. Ni bons cadeaux en ligne, ni réservation depuis Google, un site plus cher que la plateforme. Le bilan chiffre commissions et promotions canal par canal (87 574 € par an, 18,2 % du chiffre d'affaires), note la vente directe sur huit points (3 / 10) et calcule ce que rapporte chaque point de ventes ramené en direct : 6 662 € par an dans le scénario central, sans compter les bons cadeaux de Noël.
Le client
| Opérateur | Lumière Tours (fictif) · Paris |
| Activité | Visites guidées à vélo et food tours · 6 salariés, 10 guides indépendants |
| Participants 2025 | 7 400 participants · prix moyen 65 € |
| Chiffre d'affaires | 481 000 € |
| Données utilisées | Relevés de paiement GetYourGuide et Viator sur 12 mois, export du logiciel de réservation, site, fiche Google |
Document d'exemple. Lumière Tours est un opérateur fictif ; ses chiffres sont construits sur des ordres de grandeur du secteur et ne représentent aucune entreprise réelle.
Rubrique 1 — Dépendance aux plateformes
Voir les données en tableau
| Part du CA | |
|---|---|
| GetYourGuide | 38 % |
| Viator | 22 % |
| Autres plateformes | 6 % |
| Site (moteur) | 14 % |
| Entreprises, groupes | 12 % |
| Téléphone, e-mail, sur place | 5 % |
| Bons cadeaux | 3 % |
| Canal | Part | Chiffre d'affaires | Commission | Montant versé |
|---|---|---|---|---|
| GetYourGuide | 38 % | 182 780 € | 25 % | 45 695 € |
| Viator | 22 % | 105 820 € | 22 % | 23 280 € |
| Autres plateformes | 6 % | 28 860 € | 20 % | 5 772 € |
| Site (moteur de réservation) | 14 % | 67 340 € | — | — |
| Entreprises, groupes, privatisations | 12 % | 57 720 € | — | — |
| Téléphone, e-mail, sur place | 5 % | 24 050 € | — | — |
| Bons cadeaux | 3 % | 14 430 € | — | — |
| Total plateformes | 66 % | 317 460 € | 74 747 € |
Deux participants sur trois arrivent par une plateforme, et GetYourGuide seul pèse 38 % du chiffre d'affaires. Les plateformes apportent des touristes étrangers que l'opérateur ne toucherait pas seul : elles restent utiles. Le sujet est ailleurs : une partie de ces ventes pourrait être faite en direct.
Rubrique 2 — Le coût réel de la distribution
| Ce que ça représente | |
|---|---|
| Par jour | 240 € |
| Par participant vendu sur une plateforme | 17,93 € |
| Sur un billet à 65 € vendu sur GetYourGuide | 16,25 € de commission ; avec une promotion de 10 %, 21,13 € |
Les plateformes gardent l'adresse e-mail du client : l'opérateur ne peut pas le recontacter, et le client revient… sur la plateforme. Les avis s'accumulent sur la plateforme (1 240 sur GetYourGuide) plutôt que sur Google (85). Et le site est plus cher que GetYourGuide : le food tour du samedi est à 65 € sur la plateforme et à 69 € sur le site. Contrairement aux hôtels, aucune loi n'encadre les clauses de prix entre un opérateur d'activités et une plateforme : les conditions de chaque contrat sont vérifiées dans le bilan avant toute recommandation de prix.
Rubrique 3 — Diagnostic de la vente directe
| Point vérifié | Constat | Niveau |
|---|---|---|
| Prix du site face aux plateformes | Plus cher que GetYourGuide (+4 € sur le food tour) | Critique |
| Réservation depuis Google | Non activée (moteur non connecté à Google) | Critique |
| Bons cadeaux en ligne | Non proposés, alors que Noël arrive | Critique |
| Moteur de réservation | Présent, 6 étapes, paiement peu adapté au téléphone | À corriger |
| Avis Google | 85 avis, contre 1 240 sur GetYourGuide et 610 sur Viator | À corriger |
| Données clients | Aucune collecte d'e-mail le jour de l'activité | À corriger |
| Entreprises, groupes, privatisations | 12 % du CA, sans page dédiée ni tarif groupe | Opportunité |
| Hôtels partenaires (concierges) | Aucun partenariat formalisé | Opportunité |
Les touristes étrangers découvrent l'opérateur sur les plateformes, et c'est normal. Mais trois publics pourraient acheter en direct : les Français qui offrent une activité (bons cadeaux), les entreprises et les groupes, et les clients qui cherchent l'opérateur par son nom sur Google. Aujourd'hui, aucun des trois n'a de raison de passer par le site.
Rubrique 4 — Trois scénarios chiffrés
Voir les données en tableau
| Gain de marge / an | |
|---|---|
| Prudent · 5 points | 4 164 € |
| Central · 8 points | 6 662 € |
| Ambitieux · 12 points | 9 993 € |
| Scénario | Points ramenés | Chiffre d'affaires basculé | Gain de marge par an |
|---|---|---|---|
| Prudent | 5 points | 24 050 € | 4 164 € |
| Central | 8 points | 38 480 € | 6 662 € |
| Ambitieux | 12 points | 57 720 € | 9 993 € |
Une vente sur plateforme rapporte de 75 à 80 % du prix après commission, moins encore avec une promotion. La même vente en direct rapporte 91 % du prix : on déduit 6 % de coût du canal direct et 3 % pour un avantage offert au client. Chaque euro basculé rapporte donc en moyenne 17,3 % de marge en plus. Objectif retenu : le scénario central, passer de 34 % à 42 % de ventes directes, soit 6 662 € par an, sans compter les bons cadeaux vendus en plus à Noël.
Rubrique 5 — Plan d'action sur 90 jours
- J1 → J15 — Bons cadeaux de Noël. Mise en vente sur le site (module du moteur de réservation), page dédiée, envoi aux anciens clients directs, affiche au point de départ. Indicateur : bons vendus avant le 24 décembre.
- J1 → J15 — Prix et avantage direct. Site jamais plus cher qu'une plateforme ; un avantage réservé au direct, affiché.
- J1 → J30 — Google. Activités réservables depuis Google via le moteur de réservation ; routine d'avis Google avec QR code en fin d'activité.
- J15 → J45 — Entreprises et groupes. Page « Groupes et privatisations », tarif groupe, envoi à 50 entreprises et comités d'entreprise.
- J30 → J60 — Hôtels partenaires. 20 concierges d'hôtels du quartier, commission de 10 % et lien de réservation dédié.
- J60 → J90 — Données clients et programmes des plateformes. Collecte de l'e-mail le jour de l'activité, avec consentement ; revoir l'intérêt des promotions à la lumière des chiffres.
Un seul indicateur chapeaute tout : le coût des plateformes rapporté au chiffre d'affaires, relevé chaque mois sur les relevés de paiement. Il part ici de 18,2 %. Aucune action ne demande de quitter les plateformes.
Conclusion
Lumière Tours a de bons produits et d'excellents avis. Son problème n'est pas la demande : c'est de laisser les plateformes encaisser 87 574 € par an, y compris sur des ventes qui pourraient se faire en direct. Le scénario central rapporte 6 662 € de marge par an. La première action, les bons cadeaux, peut rapporter dès décembre.
Taux de commission des plateformes d'activités : publications professionnelles 2026 (Viator 20 % standard, jusqu'à 25 à 30 % avec programmes ; GetYourGuide 20 à 30 %). Le gain dépend de la mise en œuvre du plan par l'opérateur : il n'est pas garanti.