Un plombier-chauffagiste fictif des Hauts-de-Seine, 11 salariés, 1,45 M€ de chiffre d'affaires, des clients professionnels qui paient à 60 jours et plus. En trois jours ouvrés, le Plan a passé ses quatre exports au crible : 86 400 € de factures échues, 18 650 € de retenues de garantie exigibles, 43 440 € de travail fait non facturé, et 94 devis jamais relancés pour 612 000 € HT. Au total, 148 490 € déjà gagnés hors devis, dont 104 641 € encaissables sous 30 à 60 jours en hypothèse prudente, avec la liste triée et les messages prêts à envoyer.
Le client
| Entreprise | Mystère Plomberie Chauffage (fictive) — plomberie, chauffage, climatisation · Hauts-de-Seine (92) |
| Effectif | 11 salariés : le gérant, 8 techniciens, 1 chargé d'affaires, 1 assistante à mi-temps |
| Chiffre d'affaires | 1,45 M€ HT · clients professionnels (entreprises générales, syndics, bailleurs) et particuliers |
| Données utilisées | Quatre exports : devis, factures, chantiers réceptionnés, travaux en cours |
Entreprise et montants fictifs. Les taux d'encaissement sont des hypothèses : le gain dépend des clients de l'entreprise, qui restent libres de payer ou non.
Rubrique 1 — Les quatre gisements
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| Identifié | Encaissable (prudent) | |
|---|---|---|
| Factures échues | 86 400 € | 43 335 € |
| Retenues de garantie | 18 650 € | 13 055 € |
| Réalisé non facturé + travaux supp. | 43 440 € | 37 790 € |
| Acomptes sur devis relancés | 10 461 € | 10 461 € |
| Gisement | Identifié | Encaissable (prudent) |
|---|---|---|
| Factures échues | 86 400 € | 43 335 € |
| Retenues de garantie | 18 650 € | 13 055 € |
| Réalisé non facturé + travaux supplémentaires | 43 440 € | 37 790 € |
| Acomptes sur devis relancés | 10 461 € | 10 461 € |
| Total | 148 490 € (hors devis) | 104 641 € |
Le gisement le plus rapide n'est pas le plus gros : le travail fait non facturé s'encaisse presque en totalité, parce qu'il suffit d'émettre la situation. Les factures échues, elles, dépendent des clients.
Rubrique 2 — Les devis sans réponse
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| Montant HT | |
|---|---|
| 21 devis chauds | 148 000 € |
| 38 devis tièdes | 261 000 € |
| 35 devis froids | 203 000 € |
Un devis chaud est un devis de moins de trois mois, pour un client déjà connu ou un chantier daté. Les 21 devis chauds reçoivent un SMS puis un appel ; les tièdes un e-mail avec une date de validité ; les froids une seule relance. Hypothèse retenue : 30 % de signature sur les chauds avec un acompte de 30 %, soit 10 461 € d'acomptes sous 30 jours.
Rubrique 3 — Les factures en retard
Voir les données en tableau
| Montant TTC | |
|---|---|
| 1 à 30 jours | 31 800 € |
| 31 à 60 jours | 13 400 € |
| 61 à 90 jours | 22 700 € |
| Plus de 90 jours | 18 500 € |
| Retard | Montant | Message | Hypothèse d'encaissement |
|---|---|---|---|
| 1 à 30 jours | 31 800 € | R1 : rappel courtois, RIB joint | 80 % |
| 31 à 60 jours | 13 400 € | R2 : rappel des pénalités de retard et de l'indemnité de 40 € | 60 % |
| 61 à 90 jours | 22 700 € | R3 : dernier rappel avant mise en demeure | 35 % |
| Plus de 90 jours | 18 500 € | Mise en demeure par le conseil du client ou son organisation professionnelle | 15 % |
Entre professionnels, les pénalités de retard et l'indemnité forfaitaire de 40 € par facture sont dues de plein droit (art. L441-10 du Code de commerce). Le Plan les calcule ; le dirigeant décide de les mentionner ou non.
Rubrique 4 — Retenues de garantie et chantiers
La retenue de garantie est plafonnée à 5 % du marché et doit être libérée un an après la réception, sauf opposition motivée du client (loi n° 71-584 du 16 juillet 1971). Sur 14 chantiers réceptionnés depuis plus d'un an, 9 retenues n'ont jamais été réclamées : 18 650 €, dont 13 055 € encaissables sous 60 jours avec un simple courrier de demande de libération, chantier par chantier.
Côté chantiers en cours, 3 situations de travaux n'ont pas été émises et 6 travaux supplémentaires ont été réalisés sans avenant : 43 440 € de travail déjà fait, dont 37 790 € facturables immédiatement.
Rubrique 5 — Le plan des 10 premiers jours
- Jour 1 — Émettre les 3 situations et les 6 avenants (43 440 €). Envoyer les 9 courriers de libération de retenue.
- Jour 2 — Relances R1 et R2 sur les factures de moins de 60 jours (45 200 €).
- Jours 3 à 5 — SMS puis appel sur les 21 devis chauds ; e-mail sur les 38 tièdes.
- Jour 7 — Relances R3 ; point de suivi de 15 minutes : ce qui est rentré, ce qui bloque.
- Jour 10 — Dernière relance sur les devis froids ; dossiers de plus de 90 jours transmis au conseil ou à l'organisation professionnelle.
Temps du dirigeant : environ 6 heures sur 10 jours, messages fournis. Un seul indicateur : le montant encaissé chaque semaine, rapporté aux 104 641 € attendus.
Ce que ce cas ne dit pas
Il ne dit pas que les clients paieront : l'hypothèse prudente suppose qu'une partie ne répondra pas. Il ne dit pas non plus que les 612 000 € de devis se signeront : seuls les acomptes des devis chauds sont comptés. Ce qu'il dit, c'est que 148 490 € étaient déjà gagnés et n'avaient jamais été réclamés. Une seule retenue de garantie de 2 000 € récupérée paie quatre fois la mission.
Document d'exemple. Mystère Plomberie Chauffage est une entreprise fictive ; ses chiffres sont construits pour être plausibles pour une PME de cette taille, pas pour être moyens. Sena Consulting ne contacte jamais un débiteur : les messages partent de l'entreprise.